Zašto je win-win or no deal često najbolja opcija u poslovanju

Kad se slažemo da se ne slažemo

O njima smo najviše čitali kod Stephen Covey. Strategije pobede mogu biti svakakve, pa opet u obzir uzimamo samo one u kojima sebe vidimo kao pobednike. Druga strana može da izgubi (win-lose tako tipična za nadamo se prevaziđenu “Type A” kulturu). Može i da nam bude svejedno kako je njima (tu opciju često zovu samo usamljenim “win”, bez interesovanja o drugoj strani). Ipak, možda se i previše forsira popularna win-win pozicija, strategija prema kojoj, nekim čudom, eto svi dobijaju.

Za razliku od (često sa pravom) ozloglašenog kompromisa, win-win pozicija je ona u kojoj 1+1 nije 1,5, već bi trebalo da je više od 2. Imamo dve zadovoljne strane.

Problem sa tako favorizovanom win-win pozicijom u poslovanju, a posebno u trgovini, jeste skrivena poruka o nužnosti sklapanja dogovora, naredba “must” koja se krije između redova pisanih i nepisanih nacrta sporazuma između pregovaračkih strana. Kao da ne sme da dođe do razilaženja. Dogovor postaje imperativ. I tako win-win pozicija lako sklizne u manje povoljne pozicije, bilo da je to win-lose ili pobednikova “ružnija sestra”, kompromis…

… a kompromis nije u najboljim odnosima ni sa ambicijom ni sa integritetom. Bez obzira na eventualna preterivanja u stanovištima tipa: “Kompromis je koren sveg zla”, višak popuštanja često govori o manjku vrednosti – ili bar kapaciteta da se za njih (iz)borimo.

Win-win kao ideal(izova)na pozicija u sebi nosi opsesiju zvanu closing the deal. Nažalost, prinuda da se posao završi prečesto vodi određenoj vrsti kompromisa, pa i nezadovoljstva; jer njie uvek lako videti (kako bi se upitali još u seriji Sex & the City): When does the compromise become compromising?

Da li je onda čudno da se, u stvari, najzrelijom formom win-wina smatra stanovište koje gotovo da podseća na njegovu suprotnost: win-win or no deal. Možemo se složiti i da se ne slažemo. Možemo se ne složiti a da to ne shvatimo lično.

Zašto je ovo stanovište mnogim poslovnim ljudima i dalje tako odbojno?

Potrebna je određena zrelost i iskustvo da bismo mogli uvideti da li smo još uvek:

  • uplašeni zbog mentaliteta koji je kodiran po programu “Nema (se) dovoljno” (scarcity mentality) nasuprot tzv. mentaliteta obilja (i ne, nisu samo komunisti i new ageri priklonjeni potonjem)
  • nesvesni da kompromis ume da izazove osećanja i donosi posledice neprijatnije od “slaganja u neslaganju”
  • mešamo ovu poziciju sa lose-lose, ne shvatajući da to što ovaj dogovor nije postignut, ne znači da je išta izgubljeno: biće dogovora, pregovaračkih strana i prilika. Možda ovaj put niko nije dobio, ali, takođe, niko nije ni oštećen.

Svi oni koji se u životu i poslovanju vode vrednostima, cene dvosmernu komunikaciju i uloženo vreme i važno im je da svačiji interesi budu uzeti u obzir, realno i nema druge strategije od win-win or no deal.

Zato nemojmo zaboraviti:

  • Win-win or no deal nije “My way or the highway”. Interesi druge strane su uzeti u obzir. Iako možda drugačije izgleda, ova pozicija proizilazi sa stanovišta empatije mnogo više nego druge.
  • Win-win or no deal ne smemo zaboraviti kad kompromis šteti pregovaračkim stranama.
  • Win-win or no deal  je važno upamtiti kad nam je dugoročna saradnja iole važnija od kratkoročne.

Umemo li da propustimo pogrešne prilike i gledamo širu sliku?

 

By |2018-08-06T18:17:19+00:0029. 01. 2018.|Zlatne žile uspeha|