Kada ostvarivanje konkurentske prednosti  podrazumeva stvaranje personalnog brenda i zašto je to važno uvideti da bismo uspeli u onom što radimo?

Šta je zaista potrebno da bismo uspešno plasirali i monetizovali naš proizvod ili uslugu? Kada je dovoljno postojati i imati znanja i veštine, a kada je neophodno biti jedinstven u onome čime sa bavimo? Šta ako odgovor nekad nije ni jedno od ta dva već staro dobro – biti bolji od drugih (ili kako neki vole: adding more value)?

U jednom periodu prividno prezasićenih tržišta svaki od ovih je delovao kao potreban i/ili dovoljan uslov.

Stara dobra priča o tržištu ili – kad su ponuda i potražnja sve

Kako je Adižes davno rekao – a posle ćemo detaljnije objasniti, često je poslovno-finansijski uspeh proporcionalan našem uvidu u stanje na tržištu. Koliko god želeli da imamo jednostavne recepte za uspeh u svojoj struci u ovakvim okolnostima (čitaj: tough markets), često se stvari moraju posmatrati od situacije do situacije, od perioda da perioda.

Nekima je priroda posla, znanja i veština olakšala put ka uspehu jer u onome što rade nemaju mnogo konkurencije. Govornici traženih a egzotičnih stranih jezika, određene zanatlije ili lekari specijalisti – malo ih je i uglavnom rade dobro. I mnogo. Češće bolje naplaćuju svoje usluge i rade pod boljim (svojim) uslovima. Ostali ih smatraju srećnicima. Ostvarili su toliko željenu konkurensku prednost bez “širih” znanja i veština. Sve zahvaljujući jazu na tržištu (gap in the market).

Ipak, ovo nije jedini način da se čuvena konkurentska prednost postigne. Za većinu ekonomista, majstora, društvenjaka, pravnika, personalnih trenera i mnogih drugih nema nedostatka konkurencije. A baš i nije moguće lako ili brzo naučiti nešto što se dobro plaća i naširoko traži. Inače bi svi to radili, i opet od “lako” stečene konkurentske prednosti – ništa.

When opportunity doesn’t knock, build the door.

Konkurentska prednost (competitive advantage), ukratko, znači da pojedinac ili firma prevazilaze profit u svojoj branši, bolje i uspešnije prodaju svoje proizvode i usluge, zahvaljujući određenom faktoru: boljem kvalitetu, širem asortimanu, specifičnoj ponudi (gorenavedenoj), nižim cenama. Pored “prirodno” stečene jedinstvenim znanjima, konkurentna prednost se (osim među konkurencijom najčešće omražene metode obaranja cena) često uspešno postiže:

  • faktorom biti bolji
  • faktorom biti specifičan

A u svetu gde smo, mahom zbog TVa i društvenih medija, naizgled zasićeni izborom istog (ma koliko kvalitetnog), vrlo često se kao mera uspeha pokazalo koliko će se određeni proizvod, usluga ili ličnost – brend – pokazati drugačijim od ostalih.

Dobrodošli u svet (ličnog) brendinga.

Kad priča sa rupom u tržištu ne važi za vas

Caka je u tome da danas nije lako uveriti klijente da je ono što mi nudimo najbolje među sličnima. Ali u svakom kupcu čuči dete gladno novina koje nekako veruje da će baš do sada nepoznata stvar da im olakša, poboljša i ulepša život. Ili, kako bi neki to opisali, potrebe klijenata se ne otkrivaju nego kreiraju.

I tako naš uspeh često zavisi upravo od njihove percepcije. Zato možemo:

  1. poslušati Adižesa i “za 1 minut imati 100% tržišta”: jednostavno redefinisati tržište kao ekskluzivno za one klijente koje trenutno opslužujemo. Ako tržište definišemo proizvodima i uslugama koje redovno obezbeđujemo svima a nazovemo ih određenim, novim imenom, konkurencija ne postoji (ovako su krenule razne stvari tipa paste bez parabena, posebni tretmani za kosu poput keratina, ili, još lakše: edukacija na određenu temu kojoj prosto damo svoj naziv).
  2. slično (često naizgled identično): identifikovati, definisati i iskomunicirati svoju jedinstvenu vrednost koju nudimo u okviru svoje niše, ciljanim klijentima.

U oba slučaja se predstavljamo kao jedino rešenje klijentovog problema i jedinstveno zadovoljenje njegove potrebe. Čak i kada jaz na tržištu ne postoji.

Kreiranje ličnog brenda zahteva dodatni trud u odnosu na prosto bavljenje poslom gde odnos ponude i potražnje ide na ruku izvršiocu. Međutim, ako ste već izabrali struku sa popriličnom konkurencijom, pa ste sa jedne strane ambiciozni – a sa druge prekvalifikacija iz raznih razloga kod vas ne dolazi u obzir – e onda je lični brend kanda uslov bez kojeg se ne može.

Fora je u različitosti koja je u funkciji targetiranog klijenta

U svojoj opsežnoj prezentaciji, Aleksander Crepin se bavi “jedinstvenošću” (uniqueness) – pojmom koji označava ono što nas razdvaja od ostalih koji se bore na istom tržištu ili u istoj branši. Osnovna funkcija brenda je, tako, da se ljudi iz vaše niše dobro zapamte ko ste i šta je to što možete da uradite za njih. Brend nije self image (kako vidite sebe je vaša stvar), već upravo šta drugi ljudi kažu da ste vi.

Šta je to zbog čega ste im zanimljivi i odgovarate dovoljno da nas vas troše vreme i novac?

Ovo nas vodi ka ključna 4 pitanja čuvenog brand statement-a:

  • Ko si ti u stvari?
  • Šta je to što najbolje radiš?
  • Kome služiš?
  • Kako to radiš na jedinstven način?

Ukratko: ispričajte im zanimljivu priču o tome kako menjate živote poput njihovog – strpljenje slušalaca i čitalaca je na izmaku snaga i svi žele da  njima bude lepo dok se vi promovišete 🙂 O storytelling-u kanda nikad dosta: dakle, predstavite se kroz početak, sredinu i kraj priče (what, how, whow!) i imajte u vidu šta treba uraditi da biste im bili atraktivni. Dobra priča je o realnim ljudima u realnim situacijama, kada se desi nešto neočekivano. Mesto gde ste i ljude i situacije zaista oživeli. Uneli promene u nečiji život. A njihovom ćete pružiti baš ono što im treba. Čak i ako toga još nisu svesni.

All in all, kako bi to rekao Bernard Kelvine Clive – ako prilika ne pokuca na vrata, izgradite brend.